携程出海，孙洁无路可退

时来天地皆同力。

8月27日，携程公布了2024年二季度财务报告，其营收128亿元，同比增长14%，环比上升7%；净利润达39亿，同比增长51.85%，环比下降9.3%。

没钱演小品，有钱AIAgent。

财报会上，携程集团董事局主席梁建章与CEO孙洁，首次以AIAgent出境——从出镜小品喜剧、直播带货的皇上，到身着白西装、化身商学院领袖的数字人，梁建章走过的四年，是其人生不平凡的四年，也是携程起伏沉沦、复而爆发后，迎来的一个全新商业周期的四年。

值得肯定的是，携程二季度财报显示，哪怕在强敌环伺的市场环境下，表现尚佳的住宿业务，再次稳住了携程当下的境遇。

不过，由于被寄予厚望、但又迟迟未披露收入规模的国际业务的存在，当下的携程，也处于潮水之下，真正的胜负犹未可知。

携程，比LV还赚

四年前，许昌，梁建章光头出道，启动了携程“BOSS直播：中原专场”。镜头下，他披甲、耍棍，单手开砖，大力“砍”价。

四年后，这一位游走于社会敏感议题、时常以人口学专家示人的梁建章，摇身一变，以数字人的身份，再次完成了转变。

四年前，携程营收几乎减半。四年后，携程开始持续盈利：过去的2023年，携程的净利润达到了99.2亿，创下新高。现在，这一态势还没有停下。

2024年二季度携程财报显示，该季度公司营收128亿，同比上升14%，环比上升7%。经调整EBITDA为44亿元，较上年同期的37亿再增加7亿。二季度，携程净利润虽环比下降了9.3%为39亿，携程出海，孙洁无路可退但基本延续了一季度盈利43亿的表现。

按此测算，携程2024上半年的每个月，净赚可超13亿，这与数年前老板都开始直播带货相比，反差鲜明。

成本侧，二季度的携程，营业成本同比上升15%，达到23亿，基本与营收增长保持一致，总收入占比达到18%。此外，携程二季度产品研发费用同比上升1%至30亿。一般及行政开支为11亿，同比上升13%。

值得注意的是，二季度携程的销售及营销费用，则同比上升20%、环比上升23%，达到了28亿，增长幅度超过营收幅度，总收入占比达到22%。这也意味着，除了研发投入外，携程在营销费用的投入，一度高过了人力开支、营业成本、行政支出。

尽管如此，携程在赚钱的效率上，仍堪称中国互联网企业的头牌。

2024年二季度，携程毛利润达到104.6亿，同比增加13%，毛利率达到惊人的82%。

时间往前，2018年到2022年期间，携程毛利率分别为79.58%、79.33%、77.99%、77.04%、77.48%。2023年，携程更是营收利润双双增长，全年维持超80%的高毛利率。

这也意味着，即便在最艰难的口罩时期，携程的毛利率都逼近了80%。这样的盈利表现，与奢侈品LV相比也不遑多让：事实上，近年来LV毛利“仅”70%左右。

并且，哪怕与人效机器拼多多2023年毛利率62%相比，携程该季度的毛利率表现，也不落下风。

“携程的血液里流淌着盈利的基因。”多年前，梁建章曾这样谈到。

携程的现金奶

这次携程财报会议上，数字人梁建章，也介绍了携程在AI上的全新成果：一个，是基于AI驱动并融合用户搜索数据、真实评价的“旅行热点”，另一个，则是携程推出的口碑榜。

他表示，展望未来，携程将全力以赴，运用人工智能进行旅游业的创新。

不过，当下支撑起携程高毛利的业务，多年来一直没有改变。

一般来说，携程的主营业务分为住宿、交通、旅游度假和商旅管理，外加其他业务的金融分支。

财报显示，2024年第二季度，携程住宿业务收入51亿，同比上升20%，环比上升14%；受到机票价格波动的影响，携程交通票务的营收，则环比下降3%，达49亿。此外，携程旅游度假业务营收为10亿，同比上升42%，环比上升16%；商旅管理业务营收为6.33亿，同比上升8%，环比上升24%。

其中，“交通 住宿”业务是携程的基本盘，总收入占比高达8成左右。

不过，两个业务的运行逻辑，则存在不同：一般认为，携程高频率、低盈利的票务服务，带动着低频率、高盈利的住宿业务。前者是流量，后者，则是携程真正的利润来源。作为一个不以内容见长的OTA平台，两块业务相辅相成，缺一不可。

尽管，携程的本次财报并未披露各项业务毛利率。可据行业测算，在机票“提直降代”后，各家OTA公司的航司佣金率维持在2%左右，火车票由于12306价格体系较为完善，行业佣金更低。不过，在住宿上，行业的佣金率则能达到15%甚至更高。

据报道，

携程的酒店预付佣金费率分为10%、12%、15%三个档位，现付则更高。其中，12%和15%分别对应两种挂牌类型：金牌和特牌。金牌，就是与携程实现紧密合作，特牌即与携程达成独家合作。上牌后，酒店在携程平台上展示排名就有优势。

此前，据光大证券测算，美团单间夜贡献佣金收入仅13.3元/间夜，而携程的佣金则为42.6元/间夜。

事实上，凭借近些年的整合，携程拥有了其他OTA平台无法企及的高星酒店资源。现在的携程，具有携程 去哪儿网，市场份额超50%，若再加上同程旅行，市占率接近七成。

数据显示，2022年携程覆盖超过8000家高星（四星、五星）酒店。早在2012年，携程就与万豪、君澜、港中旅维景、海航、粤海、华侨城和书香等国内高星级酒店达成合作。资料显示，高星酒店在携程的酒店营收中，占比近80%。正因如此，酒店的客单价越高，利润空间变大大，携程抽取的佣金就越多。

这也直接导致了，携程，实际上是一家受行业周期波动极大的企业。例如，口罩时期，携程全年营收从2019年的356.7亿同比下降48.6%至183.2亿，2021年和2022年，营收也始终徘徊在200亿左右。

因此，在住宿业务受到冲击、动摇根本的前几年，彼时的梁建章，三个月内马不停蹄，足迹几乎横跨中国，在其14场“携程BOSS”直播中，从管仲、秦始皇到许仙，梁建章的卖力演出，为千家高星酒店带货超百万间夜，正苦苦维系着与高星酒店的情谊与利益。

甚至，在2020年前三个月，梁建章一度决定，携程为航司和酒店先垫付了接近1000亿的“退票费”。

商家龃龉，强敌环伺

虽然，“看天吃饭”的携程在中高端酒店上，拥有着近乎于垄断的行业优势。可巨额利润一旦涉及到长期分配，从来都是亲密关系产生龃龉的开始。

事实上，随着中高端酒店自身马太效应的凸显，连锁酒店的话语权正在持续增强。

数据显示，2019年，中国酒店的连锁化率只有26%，到了2023年，该数据提升到接近40%。《2024中国酒店业发展报告》显示，按连锁客房数量算，酒店连锁化率从2022年的38.75%提升至40.95%，其中中档、豪华酒店连锁率均超过55%。

并且，酒店集团在中高端酒店业务，也在逐步扩张。例如，华住酒店集团2024年一季度末，中高档在营酒店数量达到686家，同比增长28%；待开业有430家，同比增长81%。全球范围内，万豪酒店集团2023年则在中国新签约了近百家本地酒店。截至2023年底，万豪旗下全球酒店数量8785家，客房总数超过159.7万间，年度净增4.7%。

据中泰证券的测算，中国酒店的连锁化率将提高至欧洲（50%）和美国（70%）之间，提升空间很大。这也意味着，当连锁酒店越做越大时，OTA平台与商家的冲突烈度，或许只会逐步升级。

事实上，为省去中间商赚差价，各大型连锁酒店早已开始自建渠道，并试图增强客服与售后，从而与消费者直接建联，增加复购，全方位对OTA平台反制。

例如，2023年年初，锦江酒店、华住酒店的会员数分别已超过1.8亿、1.9亿。其中，华住会为摆脱类似携程OTA平台依赖，早已开始搭建自有销售渠道，2022年就实现了87%的间夜量通过自有渠道出售，13%的间夜量通过OTA出售。

不仅如此，面对行业的巨额利润，携程的潜在竞争者也越发密集。

据国海证券测算，2021-2025年，本地生活市场规模将会从9680亿元提升至18128亿元，其中酒旅市场的规模在2025年将达到10637亿元，在本地生活市场的份额占比超过50%。

受此影响，携程的竞争形势或许更加严峻。核心在于，新一轮的竞争者相较传统的OTA平台，打法更加多样。例如，美团用高频的外卖、点餐等，用地推的方式，逐步将高流量、大规模的用户群体引流到了低频的酒店消费中。

到了2019年，美团酒旅的间夜量，已经超过了携程、去哪儿、同程3个平台总和，2021年成为间夜量排名全球第一的OTA平台。到了2022年，美团到店酒旅的营收超过300亿。今年一季度，到店酒旅业务GTV(交易额)同比增长超60%，年度交易用户数同比增长超37%。

此外，更多的“内容 ”企业，也开始渗透携程腹地。例如，抖音、小红书等平台，就以更大的流量，更强的内容力，开始了“内容”旅游。《2023旅游消费内容研究报告》显示，在决定旅游目的地时，八成以上游客会在出发前备足攻略。

数据显示，2023年抖音酒旅动销商家数量同比增长近7倍，支付GMV同比增长300多倍。其中，酒旅直播支付GMV同比增长200多倍。交银国际则预计，2023年抖音酒旅GMV（商品交易总额）达到了600亿元，2024年有望增至900亿元。

种种冲击下，当下的携程市占率，也在步步降低。

交银国际数据显示，2019年时，携程的市占率高达67%，此后一路走低，预计2024年将降至57%，五年时间将下降10个百分点。

海外业务，孙洁突围？

此外，占据携程二季度财报较多笔墨的国际业务上，实际表现则较为复杂。

数据显示，今年1月至7月，全国口岸出入境人员3.41亿人次，同比增长62.34%；1725.4万人次外国人来华，同比增长129.9%；来华旅游外国人预计拉动消费超1000亿元。

受此推动，携程2024年二季报显示，其出境酒店和机票预订恢复到了2019年同期水平。并且，入境游方面，携程2024上半年入境游预订量同比增长近2倍，入境游业务贡献了携程海外平台收入的25%。并且，携程的国际0TA平台的总收入同比增长约70%。

这一波红利机会，对携程来说来之不易。对此，梁建章表示，跨境游是携程赚钱的关键发动机。

可值得注意的是，被寄予“第二增长曲线”厚望的国际业务，其收入规模，在携程的财报中并未透露。

不过，结合携程2023年四个季度财报表述来看，这一年携程Q1到Q4，其出境酒店和机票预订分别恢复至2019年同期的40%、60%、80%、80%。而在2019年一季度，携程曾表示，其国际业务营收占总收入82亿的35%。

照此类推，则可估算出，携程2023年各季度的海外业务收入，分别为12亿元、18亿元、29亿元、23亿元，分别在当季的总收入占比，为13%、16%、21%、22%。

结合最新的2024年二季度，携程表述的“公司国际OTA平台总收入同比增长约70%”。那么，按照2023年同期18亿营收推算，携程2024年第二季度的国际收入，大致为30亿左右，总收入占比达到23.9%。

从这点上说，国际业务若要真正成为携程的第二增长曲线，当下的成长速度、体量，或许仍旧不够。

同时，相较国内业务的一家独大，携程国际业务相比Booking、Expedia等覆盖范围更广、性价比更优、服务更好的国际平台，并不具备规模体量的优势。

此外，在美国，以万豪、希尔顿、温德姆为首的六大酒店集团就吃掉了56%的市场份额。而这些酒店集团的老客户们多半都是直销，不走OTA平台。

因此，若要争夺更多市场份额，携程在攻克国际业务时，势必需要以营销推广开路，以更多的投入入局，这难免会压缩携程的盈利能力。

此前，被梁建章寄予厚望，被其评价为“她既有女性的敏感细腻，又有男性领导者的果敢跟理性的决策能力”的女CEO孙洁，一直被誉为携程的大管家。

近年来，孙洁也在一直关注携程的“出入境游”板块，并带领携程在国际化上频繁出手，加速出海。

不过，在2023年10月携程举办的的全球合作伙伴峰会上，孙洁表示，国内的入境游潜力非常巨大，但仍面临一些阻力，比如签证、支付、外语服务缺失等，这些都是跨境旅游的弱点。

并且，这位CEO谈到携程国际化业务的困难，也一度直言：“2023年，携程在旅游快速复苏的同时，也伴随着不少挑战。比如出境游方面，海外旅游目的地的基础设施建设有待恢复，签证办理的便利度、航班运力也未完全恢复。”

事实上，2019年携程，曾提出“G2战略”，即GreatQuality（高品质）和Globalization（全球化）。不过，第二年国内的出入境游市场便按下暂停键，携程的布局受到严重影响。

据报道，彼时，为提前垫付供应商的货款和用户的订单退款，孙洁和梁建章曾给银行打了无数个电话借款。携程累计为旅客退还订单金额超过1000亿元，从盈利滑向亏损。

随着2023年情况好转，孙洁再次重启“G2战略”。到了2024年，孙洁提出“一个核心目标，三个创新点”，即从2024年开始，在未来3~5年内，各业务线实现全面领先，携程集团成为亚洲最领先的在线旅行平台，以及全球最领先的在线交通票务平台。同时，坚持AI创新、内容创新、ESG创新，助力集团成为全球知名旅游品牌。

不过，要想打赢国际这场攻坚战，携程的路，或许才刚刚开始。

并且这一次，没有大环境因素，胜负就是两点一线，不再有其他理由。